Фото: пресс-служба
— Как вы оцениваете текущее состояние рынка виртуальных операторов связи в России?
— Мировой рынок виртуальных операторов мобильной связи (MVNO) в 2024 году превысил $80 млрд, согласно обзору Future Market Insights. Россия поддерживает этот тренд: в 2025 году доля MVNO на рынке мобильной связи может достигнуть 15–20%, что на 5% выше, чем в 2024 году, по данным компании TelecomInsight. Как отмечают эксперты, этот сегмент за последние пять лет заметно вырос, число активных проектов удвоилось.
При этом у российских MVNO есть своя специфика. На Западе можно встретить десятки нишевых проектов — от операторов для фанатов футбола до лайфстайл-брендов. В России превалируют два основных формата: это крупные экосистемные операторы, интегрированные с банками, маркетплейсами или другими сервисами, а также корпоративные или приватные операторы, созданные для внутренней связи сотрудников или клиентов в закрытых сценариях.
По состоянию на середину 2025 года в России насчитывается около 15–17 млн активных сим-карт, зарегистрированных на виртуальных операторов связи (MVNO), согласно оценкам наших экспертов. Для сравнения, общий объем мобильного рынка оценивается примерно в 300 млн сим-карт, включая как физических лиц, так и корпоративные подключения. Так, доля MVNO сегодня составляет порядка 5–6% от всей базы.
Что касается динамики роста этого сегмента: еще в 2023 году совокупная аудитория российских MVNO оценивалась нами в 10–12 млн пользователей, что соответствовало примерно 3–4% рынка. За два года количество активных подключений увеличилось почти в полтора раза, и аналитики телеком-рынка прогнозируют, что к концу 2025 года доля MVNO может достичь 7–8% при сохранении текущих темпов прироста.
Сегодня драйвером интереса потребителей к услугам виртуальных операторов становятся не только тарифные планы, но и новый клиентский опыт, который операторы могут оказывать благодаря работе с данными пользователей. У виртуального оператора появляется новый инструмент для кросс-продаж и повышения лояльности: возможность собирать поведенческую информацию, анализировать потребности и использовать ее.
Этот инструмент доступен благодаря интеграции виртуального оператора связи с широким спектром цифровых платформ, а также юридической и технической возможности объединять данные клиента из разных источников — например, из мобильной связи, банковских сервисов, маркетплейсов и приложений лояльности. Так, бизнес косвенно монетизирует информацию о поведении и потребностях пользователей, полученную через цифровые сервисы, что зачастую приносит компании больше прямых доходов.
Деятельность традиционных операторов ограничена рамками телеком-услуг и регуляторными требованиями по обработке персональных данных.
Кроме того, модель MVNO позволяет «в одном окне» оплатить кредит, покупки и мобильную связь. Это повышает удобство пользования и снижает отток, что формирует более устойчивую клиентскую базу.
— Какие отрасли проявляют интерес к созданию MVNO?
— Активно развивает услуги виртуального оператора финансовый сектор. На данный момент шесть российских банков уже запустили свои MVNO, некоторые из них используют инфраструктуру нескольких операторов для расширения покрытия. Совокупная абонентская база таких операторов составляет около 10 млн подключений, что составляет примерно 3–4% от общего числа абонентов в стране.
В MVNO также заинтересованы ретейлеры и маркетплейсы. У них миллионы клиентов и ежедневных контактов — доставка, оплата, бонусные программы. Добавив к этим мобильную связь, они получают не просто новый продукт, а дополнительный канал удержания и монетизации.
В отличие от российской практики, в международной часто встречаются MVNO, построенные вокруг сообществ и образа жизни: спорт, музыка, молодежные субкультуры. В России попытки похожего позиционирования виртуальных операторов уже были, но пока не стали востребованными. Тем не менее потенциал таких сценариев использования MVNO, на наш взгляд, сохраняется: особенно с учетом того, что молодое поколение все чаще ищет «свой бренд», которому можно доверять.
Другая особенность MVNO в том, что зачастую они более гибкие за счет меньшей бюрократии. Виртуальные операторы обычно меньше по масштабу, и им не требуется проходить многоуровневые согласования и длительные цепочки одобрений, поэтому решения принимаются быстрее. Такие проекты работают по принципу стартапа: команды компактны, все ключевые участники находятся в быстром доступе, а согласования проходят оперативно и без долгого документооборота. Кроме того, их абонентская база относительно невелика, что снижает риски негативного влияния на пользователей при запуске пилотов или рекламных кампаний и позволяет смелее тестировать новые предложения.
В результате MVNO быстрее выводят персонализированные тарифы, выгодные роуминговые пакеты или интеграцию с привычными сервисами. Как следствие, виртуальные операторы становятся своего рода лабораторией идей.
— Как новые регуляторные требования к виртуальным операторам влияют на продукты для бизнеса?
— Российское регулирование одно из самых строгих. Оно охватывает все: от КСИМ (система для мониторинга сим-карт и сверки данных абонентов с базами ведомств) до обязательной продажи сим-карт «под камеру» и интеграции с государственными системами идентификации, например, с Единой системой идентификации и аутентификации. Для бизнеса, с одной стороны, требования снижают уровень мошенничества, а с другой — увеличивают издержки, так как каждое нововведение влечет доработку IT-систем.
Особенно жесткие требования предъявляются к банковским MVNO: кроме телекома они регулируются ЦБ по направлениям AML (от англ. Anti-Money Laundering, «противодействие отмыванию денег». — «РБК Отрасли»), KYC (от англ. Know Your Customer, процедура верификации клиентов перед денежными операциями. — «РБК Отрасли») и по защите персональных данных.
Мы выстроили процесс так, чтобы клиенты не оставались один на один с этими вызовами. Мы отслеживаем изменения и заранее вносим корректировки в BSS/OSS-решения (от англ. Operation Support System/Business Support System — система поддержки операций/система поддержки бизнеса. — «РБК Отрасли»). Это позволяет операторам обходиться без больших внутренних команд разработчиков.
— Насколько, по вашей оценке, критично для банков сокращение сроков запуска телеком-услуг?
— Для банков TTM (от англ. Time to Market, метрика для измерения времени от идеи до вывода нового продукта на рынок) критически важен. Виртуальный оператор в финансовой экосистеме — это не просто новая услуга, а инструмент удержания клиентов.
Рынок достаточно конкурентный. Выигрывает тот, кто первым предложит что-то новое: персонализированные тарифы, удобное приложение, бесшовную интеграцию.
Здесь есть определенные риски: погоня за скоростью иногда ведет к ошибкам — сбоям в тарификации или неудобному клиентскому пути. Поэтому платформа должна быть одновременно гибкой и надежной. Например, в наших решениях мы делаем акцент на адаптивности MVNO, это помогает запускать новые продукты без ущерба для качества.
— В чем ключевые преимущества интеграции мобильных тарифов банков в единую систему управления взаимоотношениями с клиентами?
— Прежде всего это удобство: единые платеж, личный кабинет, обслуживание. Второе — укрепление бренда: мобильная связь перестает быть отдельной услугой и становится частью экосистемы. Третье — персонализация: CRM (от англ. Customer Relationship Management. — «РБК Отрасли») учитывает историю клиента, предлагает релевантные предложения, управляет бонусами без потери маржинальности.
И наконец, это больше данных. Чем полнее портрет клиента, тем точнее можно работать с таргетингом и прогнозировать отток. В бизнесе это влияет на рост среднего дохода от каждого пользователя или ARPU (от англ. Average Revenue Per User. — «РБК Отрасли») и снижение оттока клиентов.
— Как интеграция с банковскими интерфейсами и другими системами влияет на сроки и стоимость MVNO-проекта?
— Интеграция — это один из самых сложных этапов. Чем больше устаревших систем и чем жестче регуляция, тем дороже и дольше внедрение. Стоимость проекта напрямую зависит от числа интеграций и их сложности. В банках это особенно чувствительно: любая доработка связана с критической инфраструктурой и требует многоуровневого согласования и тестирования. Мы испытали это за время реализации проектов для «Т-Мобайл» и «Альфа-Мобайл», при этом нам удалось обеспечить полное соответствие требованиям безопасности и уложиться в сжатые сроки.
Требования к безопасности в нашей сфере регулируются Федеральной службой по техническому и экспортному контролю России (ФСТЭК), которая определяет модели угроз и соответствующие им уровни защиты. Для каждого уровня предусмотрен свой набор мер, и наша задача на старте проекта — совместно с клиентской службой информационной безопасности определить, какой уровень будет применяться к продукту и какие дополнительные требования необходимо учесть, чтобы полностью соответствовать нормам ФСТЭК.
Помимо этого, существует комплекс обязательных мероприятий на всех этапах жизненного цикла разработки: от проектирования и программирования до тестирования, дистрибуции и финальной отгрузки. На каждой стадии действуют свои процедуры контроля и защиты, которые в сумме снижают уязвимости и обеспечивают надежность программного обеспечения для заказчика.
Какие технологические решения обеспечивают отказоустойчивость и гибкость MVNO-платформ? Какие показатели эффективности вы считаете ключевыми?
Главное — архитектура. Современные платформы строятся по кластерному принципу, что позволяет выдерживать нагрузку в пиковые моменты и гарантировать бесперебойную работу. При сбое система автоматически переключается на резерв, и абонент этого даже не замечает.
Не менее важна гибкость. Развитые API (от англ. Application Programming Interface, программный интерфейс приложения) и low-code инструменты позволяют бизнес-командам без привлечения разработчиков запускать новые продукты и тестировать гипотезы. Это ускоряет вывод идей на рынок.
Что касается показателей эффективности, мы смотрим на скорость вывода продукта, доход на абонента, уровень удержания и удовлетворенности, а также на себестоимость обслуживания, эффективность инфраструктуры и инновационность.